La venta personal

La venta personal es una herramienta de la mezcla de promoción o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”).

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de, por ejemplo, la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.

Algunas de las razones de ello, las cuales también podrían considerarse como ventajas de la venta personal son:

permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales.permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situación específica.permite realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos.permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.permite brindar una asesoría personalizada.permite la participación activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y así ajustar o adaptar la presentación o entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema.permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promoción tales como la publicidad que sirven más que todo para atraer al comprador hacia el vendedor.permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una amistar personal con él.

Sin embargo, la venta personal también presenta algunas desventajas:

suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.a diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez.suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes:

En este primer paso se procede a la búsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, “visitas en frío”, etc.

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc.

Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia.

En este paso se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educación, sus necesidades, su capacidad de pago, etc.

Y luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar la forma en que se hará contacto con él, la presentación que se realizará, las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán, etc.

En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita.

En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simpático, y transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.

En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada”, sino que cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.

En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero a un menor precio.

Ante una objeción se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita mayor información.

En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.

Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

En este último paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicación con el cliente con el fin de asegurar su satisfacción.

Para ello podría llamarlo para preguntarle cómo le está yendo con el producto, o programar visitas para asegurarse de que le esté dando un buen uso, y que no tenga ningún problema al respecto.

Para ver en detalle estos pasos necesarios para realizar una venta personal, te invitamos a leer el artículo: proceso de ventas.

Fuente: http://www.crecenegocios.com/como-ser-millonario/

Seis tips para tener un plan financiero personal a prueba de crisis

Las crisis financieras mundiales impactan en nuestras inversiones individuales y cuando ocurren, tratamos de tomar todas las medidas necesarias para buscar maneras de superar sus efectos adversos. El tema es que, como en esos casos mucha gente se ve afectada, rápidamente se multiplican las sugerencias de analistas y especialistas para tratar de atravesarlas de la mejor manera posible. Mal de muchos no es consuelo de tontos, pero en un sentido amplio, las crisis generales ponen en funcionamiento estrategias de recuperación a un nivel más amplio.

Pero cuando la crisis financiera es personal es otra historia, y sus efectos pueden calar hondo y afectarnos intensamente a la hora de atravesar situaciones inesperadas. La pérdida de un trabajo, una enfermedad, un accidente de tránsito o cualquier otra circunstancia que afecte sorpresivamente nuestras finanzas puede quitarnos fácilmente el sueño. Pero el efecto puede resultar devastador si no estamos preparados.

¿Cómo actuar entonces? Como dicen los médicos, “prevenir es mejor que curar”. La perspectiva de que algo grave, y más allá de nuestro control suceda, puede volverse menos amenazante si uno está adecuadamente preparado. A continuación veremos algunas medidas que podemos tener en cuenta para minimizar el impacto de una crisis en nuestras finanzas.

1. Ahorrar, ahorrar y ahorrar

Más de una vez hemos hablado de las múltiples ventajas del ahorro. Y entre los numerosos objetivos que podemos planificar a la hora de proponernos practicar este buen hábito está la posibilidad de ahorrar para crear un fondo de emergencia. Ante lo inesperado, el dinero acumulado debería servir para cubrir nuestros gastos, al menos durante cuatro o cinco meses, en caso de que se suspenda abruptamente nuestra principal fuente de ingreso.

2. Maximizar los instrumentos de ahorro líquido

Como decíamos en el primer punto, ahorrar siempre está bien en términos generales. Ahora bien, para estar prevenidos para lo peor en términos financieros, es importante pensar en multiplicar los instrumentos de ahorro líquido, es decir, aquellos cuyo plazo de vencimiento o canje permiten una disponibilidad inmediata de dinero, ya sean bancarios (a corto plazo, con vencimiento de hasta un año de plazo, por ejemplo) o no bancarios. El tema es que en caso de emergencia uno puede recurrir a esos recursos en primer lugar, ya que sus valores no fluctúan según las condiciones del mercado, a diferencia de las acciones, fondos indexados o ETFs. Eso significa que uno puede retirar su dinero en cualquier momento, apenas ocurre nuestra crisis financiera.

3. Armar un presupuesto

Si uno no sabe con exactitud cuánto dinero entra y sale mensualmente, no podrá evaluar cuánto necesita para superar un caso de emergencia financiera. Por otra parte, si uno no mantiene un presupuesto claro, tampoco puede saber si está viviendo por debajo de sus posibilidades o por encima de lo que debería. Un presupuesto no es como un familiar o un amigo que puede tratar de hacerte a cambiar de comportamiento, pero es una herramienta útil y efectiva que será de ayuda para decidir si estás en el rumbo adecuado en términos de inversiones y tomar conciencia de si estás realmente satisfecho con la dirección que están tomando tus finanzas.

4. Minimizar las cantidades de cuentas mensuales

Tal vez no tengas que hacerlo ahora, pero deberías estar preparado para comenzar a hacer recortes y prescindir de todo aquello que no es estrictamente necesario. Si uno tiene la capacidad de llevar al mínimo los gastos mensuales de una manera rápida, entonces tendrá menos dificultades para pagar las cuentas y ocuparse de los gastos que son indispensables, cuando hay que hacer ajustes y el dinero escasea. Por ejemplo, ¿tenés  una cuota mensual alta por el mantenimiento de cuenta? Explorá las posibilidades de cambiarte a un banco que ofrezca cuentas sin tantos gatos. ¿Pagás un bono mensual por una línea de teléfono que nunca usás? Averiguá cómo cancelarla. En cuanto te lo propongas, vas a encontrar métodos de reducir esos y muchos otros gastos de ese tipo, y de ese modo ahorrar más.

5. Administrar las cuentas de manera ordenada

No hay razón para gastar montos adicionales a la hora de pagar las facturas, simplemente porque se pasó la fecha de vencimiento. Sin embargo la gente lo hace todo el tiempo. Durante una crisis, como la que produce la pérdida de un trabajo, uno debe volverse especialmente precavido en este aspecto. Simplemente, se trata de ser organizado y eso puede ayudarnos a ahorrar mucho. Un retraso en el pago de la tarjeta de crédito, puede implicar un recargo significativo, sobre todo si uno suma los importes adicionales, a lo largo de todo un año. O aún peor, puede que te cancelen la tarjeta, cuando realmente es necesaria. Una buena estrategia es establecer una rutina: tomarse un día dos veces al mes para revisar las cuentas de modo que no se pase ninguna fecha de vencimiento. Programar tus pagos en forma electrónica o incluso recurrir a varios avisos por mail, varios días antes de la fecha de vencimiento puede ser un buen hábito, que evite los retrasos.

6. Busca maneras adicionales de ganar dinero en efectivo

Por lo general, todos sabemos que hay algo que podemos hacer para ganar dinero extra: desde vender por Internet cosas que acumulamos en casa y que ya no necesitamos, reducir las horas de la niñera o el personal doméstico, buscar alternativas de trabajo en modalidad freelance. El dinero que uno puede ganar a través de estos medios tal vez te parezca insignificante comparada con lo que ganás con tu empleo principal, pero aun las pequeñas cantidades de dinero pueden sumar y volverse significativas con el tiempo. Además, el dinero que proviene de estas actividades tiene beneficios adicionales: puede que descubras que realmente disfrutas ocupándose de esas otras actividades a las que nunca prestante atención y que se transformen en una nueva carrera y una fuente de ingreso cada vez más prometedora.

En síntesis, la vida es impredecible pero si hay algo que uno pueda hacer para protegerse de posibles desastres, es estar preparado y ser cuidadoso. Con las medidas de precaución adecuadas, uno puede evitar que una crisis financiera se convierta en una tragedia, y resulte simplemente una tormenta pasajera.

Fuente: http://www.inversorglobal.com.ar/blog/